Descripción

El trabajo específico de comercialización realizado por un recurso en una organización empresarial exige una aptitud y actitud en su desarrollo sustancialmente diferente a la mayoría de las tareas y responsabilidades concretas que se llevan a cabo en las unidades de negocio modernas.

ÍNDICE:

I. Presentación …………………………………………………………………………………………… 7
1. Descripción………………………………………………………………………………………… 7
2. Objetivo…………………………………………………………………………………………….. 8
3. Actividades………………………………………………………………………………………… 8
4. Competencias…………………………………………………………………………………….. 10
5. Resultados de aprendizaje……………………………………………………………………. 11
6. Contenidos…………………………………………………………………………………………. 12

II. Asignación de las fuerzas de ventas…………………………………………………………. 13
Introducción…………………………………………………………………………………………… 15
1. Asignar por productos………………………………………………………………………….. 15
2. Asignar por áreas geográficas……………………………………………………………….. 16
3. Selección de elementos para la división del territorio………………………………. 23
4. Factores cualitativos y cuantitativos para la determinación de las zonas…….. 24
5. Estudios de rutas ………………………………………………………………………………… 26
6. Modelo matemático…………………………………………………………………………….. 40
7. Estudio económico de estas redes ………………………………………………………… 46
8. Asignación por clientes………………………………………………………………………… 47

III. Presupuesto de la fuerza de ventas…………………………………………………………. 53
Introducción ………………………………………………………………………………………….. 53
1. Remuneración. Importancia…………………………………………………………………. 54
2. Necesidad de revisar un sistema……………………………………………………………. 54
3. Consideraciones que preceden a la creación de un sistema………………………. 55
4. Objetivos y requisitos de un buen sistema……………………………………………… 56
5. Sistemas de remuneración …………………………………………………………………… 58
6. Sistemas combinados…………………………………………………………………………… 64
7. El concepto de prima…………………………………………………………………………… 68
8. Elección del mejor sistema…………………………………………………………………… 69
9. Sistema de retribución por objetivos……………………………………………………… 70
10. Pasos finales en el desarrollo del plan………………………………………………….. 72
11. Conclusiones ……………………………………………………………………………………. 72
12. Modelos de remuneración………………………………………………………………….. 73
13. Sistemas mixtos………………………………………………………………………………… 89
14. Plan de gastos de los vendedores…………………………………………………………. 96

IV. Cuotas y control de ventas……………………………………………………………………. 99
1. Cuotas: definiciones…………………………………………………………………………….. 99
2. Control de la fuerza de ventas………………………………………………………………. 118

V. Tamaño de la fuerza de ventas y aspectos económicos de la empresa………….. 133
1. La ecuación económica de la empresa…………………………………………………… 133
2. Resumen de gastos……………………………………………………………………………… 135
3. Umbral de rentabilidad del vendedor…………………………………………………….. 136
4. Plantilla óptima de vendedores……………………………………………………………… 140
Bibliografía……………………………………………………………………………………………….. 153

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